От чего зависит успех на переговорах. Что надо делать, чтобы добиться успеха на переговорах

Поскольку большинство людей от природы не соответствуют этому стандарту, они пытаются стать красивее разными способами, и не всегда - здоровыми. Чаи и таблетки для похудения, диеты, интенсивные физические нагрузки - с этого может начаться путь не только к большей привлекательности, но и к анорексии.

Анорексия - это расстройство пищевого поведения и, что более важно, психическое расстройство, которое выражается в повышенном внимании к пище и собственному весу, а также крайне жестких ограничениях в еде. Анорексики очень боятся потолстеть, и иногда способны буквально уморить голодом самих себя. Чаще всего эта болезнь поражает молодых девушек - именно они наиболее подвержены воздействию современных медиа-продуктов. Они очень сильно худеют - нередко их вес на 15% ниже нормы. Но какими бы худыми они ни стали, как бы плохо себя ни чувствовали, даже находясь на грани смерти они продолжают считать себя слишком толстыми и по-прежнему следуют своей диете.

Установить точные причины анорексии сложно, но наиболее вероятно, что ее вызывает множество факторов, в том числе психологические проблемы пациента и влияние массовой культуры.

Симптомы

Сильное уменьшение веса - самый очевидный симптомы анорексии, который, однако, становится заметен тогда, когда организм уже близок к истощению. На ранних этапах анорексию можно выявить по тому, что человек стал есть меньше, чем обычно, часто отказывается от еды, ссылаясь на то, что только что поел или у него болит живот. При этом он может много говорить о еде, о калорийности и диетах, и даже с удовольствием готовить. Вообще, излюбленной темой для разговоров у анорексика становится еда; настолько же сильно она занимает и его мысли.

Когда болезнь прогрессирует, анорексик постоянно испытывает слабость, быстро устает, иногда падает в обмороки. Тусклые, ломкие волосы, одутловатое лицо, запавшие глаза, синеватый цвет кожи на руках и ногах (из-за плохой циркуляции крови) - тоже распространенные симптомы анорексии. У женщин из-за истощения могут прекратиться месячные. Больному анорексией постоянно холодно, так как организму не хватает энергии, чтобы согреться. По всему телу появляется слой тонких волос – с их помощью организм больного пытается сохранить тепло. Затем развивается остеопороз, нарушаются процессы пищеварения, могут возникнуть сбои в работе сердца и центральной нервной системы.

Лечение

Обычно лечение анорексии занимает, по меньшей мере, 5 лет. Это трудный процесс, который требует от пациента большой вовлеченности и желания победить болезнь. Более 60% пациентов, начинающих курс лечения от анорексии, возвращаются к здоровому образу жизни. Еще 20% выздоравливают почти полностью, но чтобы избежать рецидивов, им нужно регулярно проходить обследование и дополнительные курсы терапии.

На первом этапе лечения восстанавливают физическое здоровье пациента. Иногда больных госпитализируют в очень тяжелом состоянии, и им требуется не только питание через капельницу, но и лечение осложнений анорексии, часто очень опасных. Когда состояние пациента стабилизируется, его постепенно приучают к нормальному питанию, помогая ему вернуться к здоровому весу.

Затем начинается курс психотерапии, в ходе которого пациент и врач вместе ищут причины болезни и пути ее преодоления. Когнитивно-поведенческая психотерапия обычно применяется для того, чтобы помочь пациенту избавиться от искаженного представления о собственном теле.

Иногда пациенту прописывают антидепрессанты. Они помогают справиться с тревожностью и некоторыми другими проблемами, однако принимать их нужно по возможности недолго.

Статистика

Анорексия - третье из самых распространенных хронических заболеваний у подростков
Средний возраст, в котором сегодня начинаются расстройства пищевого поведения - 11-13 лет
Около 80% женщин в ходе множества опросов заявляли, что хотят похудеть
50% девушек в возрасте между 13 и 15 годами считают, что у них есть лишний вес
80% тринадцатилетних девочек уже хотя бы раз сидели на диете или пытались сбросить вес другими способами
20% людей, которые страдают от анорексии и не получат своевременного лечения, умрут
У анорексии самый высокий среди психических расстройств показатель смертности
Только 1 из 10 человек, имеющих то ли иное расстройство приема пищи, получает адекватное лечение
1-5% девушек и молодых женщин страдают анорексией

Что нужно знать об анорексии

В анорексии некого винить. Анорексия отнюдь не означает, что родители неправильно воспитали своего ребенка. Культурный, генетический и личностный факторы тесно взаимодействуют с событиями жизни, что создает благодатную почву для возникновения и развития расстройств пищевого поведения психологического характера.
В анокресии нет ничего приятного. Многие люди, соблюдающие изнурительные диеты, опрометчиво заявляют, что мечтают заболеть анорексией. Они видят только очевидное проявление этой болезни - чрезмерную худобу, однако не замечают всей опасности этого «модного» заболевания. Больные анорексией отнюдь не гордятся своей идеальной фигурой и не чувствуют себя невообразимо прекрасными; если вы поговорите с таким человеком, узнаете о нем много нового - например, что девушка, вес которой составляет 55 килограммов при росте метр восемьдесят, считает себя толстой, непривлекательной и нестильной. Больные анорексией страдают от ни на миг не отпускающего чувства собственного несовершенства, они напуганы и загнаны в угол своими страхами.
От анорексии просто так не отделаешься, это не то заболевание, которое напоминает о себе раз в месяц. Сознание больных анорексией им не принадлежит, они не могут контролировать свои чувства. Такие люди буквально одержимы мыслями о весе, еде, лишних калориях и образе собственного тела. Многих болезнь мучает даже во сне - их преследуют кошмары, навязчивые сны о еде и питании. И во сне бедные страдальцы и страдалицы продолжают считать калории и приходить в ужас от 100 набранных граммов. Анорексия - ужаснейшая болезнь, которая вырывает свою жертву из нормальной жизни и обрекает ее на одиночество. Анорексия очень трудно поддается излечению. Иногда на борьбу с ней уходят целые годы.
Анорексия может привести к летальному исходу. Кстати, анорексия имеет самый высокий процент смертности среди психологических заболеваний. Если у вас или ваших знакомых появляются симптомы расстройства пищевого поведения, действуйте без промедления - обращайтесь за помощью к врачу.

Специфические симптомы анорексии

Больного анорексией прежде всего отличает нежелание сохранять вес, соответствующий его конституции, возрасту и росту. Если быть точным, нормальный вес человека должен составлять 85% или менее процентов веса, который считается стандартным для человека такого телосложения, возраста и роста.

Как правило, жертва анорексии постоянно чувствует неослабевающий страх поправиться и набрать лишний вес, причем этот страх напрочь перекрывает все прочие чувства и эмоции. Этот страх не считается с реальным весом человека, и не отпускает свою жертву даже тогда, когда она на пороге смерти от истощения. Прежде всего, причины анорексии кроются в низкой самооценке, которая также является одним из основных симптомов этого тяжелого заболевания. Больной анорексией считает, что его вес, параметры фигуры и размер непосредственно связаны с самоощущением и личностным статусом. Жертвы анорексии часто отрицают серьезность своего состояния и не могут объективно оценить собственный вес.

Еще один симптом, характерный для женщин, - и отсутствие как минимум трех менструаций подряд. В частности, женщине ставят диагноз «аменорея» (отсутствие менструации), если месячные у нее начинаются только после гормональной терапии (например, введения эстрогена).

Типы поведения при анорексии

Различают два типа поведения при нервной анорексии

Ограничительный - больной добровольно ограничивает прием пищи и не наедается до отвала, а затем провоцирует рвоту.
Очистительный - больной объедается, а затем провоцирует рвоту или злоупотребляет слабительными, диуретиками или клизмами.

В отличие от депрессии или приступов паники, нервная анорексия плохо поддается лечению. Не существует универсального и эффективного лекарства против анорексии. В первую очередь, врачи прописывают лекарства общего назначения, которые используются для лечения любых проблем со здоровьем, например, аномалий электролиза или нарушений сердечного ритма.

Хотите читать всё самое интересное о красоте и здоровье, подпишитесь на рассылку !

Анорексия - психическое заболевание, которое становится все более распространенным. Особенно часто оно регистрируется среди подростков и молодых людей. В 80% случаев жертвы анорексии - это лица 14-18 лет.

Среди основных причин данного заболевания выделяют следующее:

Биологический фактор (наследственная предрасположенность);

Физиологический - патологии, характеризующиеся нарушениями в пищеварительной и эндокринной системе, когда человек чувствует боль или другие неприятные симптомы во время или после приема пищи, поэтому сознательно отказывается нормально питаться;

Психологические причины - влияние общественного мнения о внутренние конфликты, недовольство своим внешним видом;

Социальный фактор - стремление к подражанию.

Первые признаки анорексии

Довольно часто заподозрить данную патологию на ранних этапах ее развития достаточно сложно. Иногда явные проявляются при длительном его протекании, когда даже медицина не всегда может спасти больного.

Первые признаки анорексии включают следующее:

Прогрессирующая Если человек, у которого нет проблем с лишним весом, пытается всеми способами похудеть, можно сразу заподозрить начальную стадию болезни.
Отказ от пищи. Сначала больные начинают принимать малые порции пищи, впоследствии могут питаться только раз в сутки, а в дальнейшем вообще отказываются от любых продуктов, даже тех, которые ранее нравились и принимались часто.
Неадекватное восприятие своей внешности. Первые признаки анорексии часто включают желание похудеть из-за того, что человек считает себя «толстым», критикуя свою фигуру, хотя окружающие утверждают обратное.
Развитие депрессии. Больной анорексией начинает избегать контактов с другими людьми и перестает посещать общественные места, становится замкнутым и считает, что лучше находиться в одиночестве.
Первые признаки анорексии также включают развитие бессонницы, появление чувства вины из-за приема пищи. Вследствие этого больной искусственно вызывает рвоту, чтобы избавиться от блюд, которые он употребил.

При появлении подобных симптомов следует немедленно обратиться за квалифицированной помощью.

Стоит отметить, что в результате постоянного голодания нарушается работа всех органов и систем, возникают нарушается менструальная функция, снижается половое влечение. У больных развивается хроническая усталость, аритмия, снижается артериальное давление, наблюдаются ухудшается состояние волос и кожи. Анорексики постоянно мерзнут, становятся раздражительными и агрессивными. Кроме этого, они проявляют повышенный интерес к изнурительным диетам, занимаются спортом до полного истощения и испытывают перед увеличением веса тела, не осознавая своей проблемы, поскольку не могут адекватно оценить состояние своего здоровья.

При отсутствии лечения развиваются тяжелые поражения сердечно-сосудистой системы и эндокринных органов, возникают патологии костей и мышц, воспалительные процессы в органах пищеварительной системы. Тяжелые депрессивные состояния могут провоцировать самоубийства.

К сожалению, статистика неутешительна - значительная часть борющихся с лишним весом уже умерла от анорексии, а в обществе и дальше идет пропаганда похудения только для того, чтобы соответствовать «идеалам» красоты.

Анорексия - тяжелое, в запущенных случаях смертельное заболевание. Это отказ от пищи при сохранённой потребности в еде. Чаще всего цель больных - похудение и достижение идеальной фигуры. Проблема большинства больных анорексией в том, что их идеал недостижим. С каждым потерянным килограммом они убеждают себя, что нужно сбросить ещё парочку - и можно остановиться. Момент остановки не наступает никогда.

Подвержены анорексии люди всех возрастов, однако чаще всего это лица подросткового возраста, а среди них - девушки. Анорексия у женщин в возрасте до 40 лет составляет 98% всех случаев заболевания.

Причины анорексии

Причины анорексии можно разделить на три главных группы:

Влияние общества. Сформированный средствами массовой информации идеал внешнего вида определяет цели и стремления девушек. Им не демонстрируют тщательный подбор нарядов и выбор позы, черновую работу фотографов и ретушеров. Общество получает готовый глянцевый образ. А подростки, не сознавая искусственности образа, основывают на нём свои цели.
Психологические причины. , недовольство своей внешностью, проблемы в личных отношениях, семейные конфликты больные анорексией пытаются решить путём отказа от еды.
Медицинские - тяжелые заболевания внутренних органов, туберкулёз приводят к нарушению усвоения пищи и истощению, которое можно классифицировать как анорексия. Симптомы её также могут вызывать опухоли гипоталамуса - высшего регулятора работы желез внутренней секреции, контролирующего и возникновение чувства голода.

Таким образом, больной отказывается от еды, пытаясь заработать признание в глазах окружающих, но заниженная самооценка не даёт поверить в то, что это признание уже есть. И человек попадает в замкнутый круг потери веса, из которого самостоятельно выбраться уже не в силах.

Симптомы анорексии

Конечно, далеко зашедшую анорексию без труда распознает любой. При этом есть ещё ряд настораживающих симптомов, которые помогут заподозрить заболевание. Анорексия вызывает изменения в пищевом поведении и психологические симптомы.

Страх растолстеть. Разговоры и мысли больных вращаются вокруг темы лишнего веса и похудения, они ищут различные теории питания, биодобавки, упражнения, делятся ими друг с другом.
Уверенность в том, что имеется лишний вес. Очень характерны объяснения окружающим о том, что какая-то одна часть тела (живот, бёдра) слишком толстая, и для достижения идеальной фигуры нужно похудеть этой части тела.
Особые способы принятия пищи - еда режется на мелкие кусочки, перетирается, больные едят стоя, едят только овощи или только жидкости. Вариаций может быть бесконечное множество в зависимости от того, какая теория питания завладела вниманием больного в данный момент.
Отрицание дефицита веса. Вес при анорексии может достигать критически низких значений, при этом больные продолжают утверждать, что это вполне нормально, они себя отлично чувствуют и надо ещё чуть-чуть похудеть.
Ложь по поводу еды. Больные анорексией убеждают родственников, что они уже поели, что не голодны, что поедят вне дома чтобы избежать присутствия за общим столом.
Попытки освободиться от съеденной пищи. Чаще всего для этого используют клизмы или стимулируют рвоту. Если вы заметили у близких такое поведение - это повод немедленно обратиться к психотерапевту, даже если вес пока находится в пределах нормы.
Сужение круга общения. Интересы больных анорексией крайне ограничены и сводятся к теориям питания и обсуждению веса. Поэтому в запущенных стадиях больные лишаются друзей и приятелей, большую часть времени проводят дома. Вторая причина, по которой больные избегают общества - страх, что на общественных мероприятиях придётся принимать пищу.
Изнуряющие физические нагрузки. Больной анорексией проводит массу времени в спортзалах и на открытых площадках. Как и в случае с весом, любая нагрузка кажется ему недостаточной.
Нарушения сна. Бессонница, невозможность уснуть, слишком продолжительный сон.

При прогрессировании заболевания становятся заметными нарушения в эмоциональной сфере - перепады настроения, раздражительность, нежелание общаться, нарушение памяти.

Главным диагностически значимым симптомом анорексии является снижение индекса массы тела ниже 16

Изменения в организме при анорексии

Длительный дефицит питательных веществ в первую очередь приводит к использованию жировых запасов организма. Соответственно перестраивается обмен веществ. Однако в отсутствие углеводов жиры не могут полноценно окислиться, и в организме накапливаются кетоновые тела - продукты неполного расщепления жиров. Питание тканей и органов в таких условиях является неполноценным, что вызывает следующие симптомы анорексии:

Со стороны нервной системы - сонливость, слабость, раздражительность, депрессия, утомляемость, нарушение обучаемости, неспособность воспринимать новые идеи, неспособность к длительному сосредоточению, умственной работе.
Сердечно-сосудистая система - падение давления, нарушение сердечного ритма, анемия. Из-за плохого кровообращения больной постоянно чувствует холод.
Опорно-двигательная система - мышечная слабость, артриты и артрозы, повышенная ломкость костей.
Эндокринная система - снижение функции щитовидной железы, нарушение или отсутствие менструаций, нарушение всех видов обмена веществ.
Пищеварительная система - ухудшение усвоения всех питательных веществ, гастриты, колиты, язвенная болезнь, запоры.
Мочевыделительная система - почечная недостаточность, воспаление вещества почек, образование песка и камней.
Репродуктивная система - снижение или полное отсутствие либидо.
Ухудшение состояния кожи, ломкость и расслаивание ногтей, выпадение волос. Возможен рост тонких пушковых волос на теле.

При длительном отказе от пищи нарушения обмена веществ, эндокринной регуляции и нарушения работы пищеварительной системы достигают своего апогея и пища перестаёт усваиваться. Это терминальная стадия анорексии, требующая немедленной госпитализации и интенсивного лечения.

Лечение анорексии

На ранних стадиях лечение достаточно эффективно, возможно быстрое восстановление нарушенных функций. Поэтому так важно вовремя обратить внимание на симптомы анорексии и обратиться за помощью.

При отсутствии выраженных метаболических нарушений основа лечения - психологическая помощь. Она направлена на повышение самооценки, уверенности в себе, уменьшение зависимости от мнения окружающих. Помимо индивидуальной активно используется и семейная психотерапия - родственники больного также должны понимать как вести себя с больным, поддерживать его, помогать в начинаниях.

В случае, когда диагностируется анорексия, симптомы ее ярко выражены, в первую очередь необходима медикаментозная коррекция состояния. Больной обследуется комплексно, с участием терапевта, эндокринолога, гастроэнтеролога, психиатра. Назначаются препараты с высоким содержанием витаминов, микроэлементов, антидепрессанты.

При упорном отказе от пищи или крайней степени истощения, когда организм уже не усваивает питательные вещества назначается парентеральное питание (для этого существуют специальные растворы с сбалансированным содержанием жизненно необходимых нутриентов). После восстановления слизистой пищеварительного тракта переходят на кормление через зонд. Переход на полноценное нормальное питание происходит только после успешной работы психолога.

Главный критерий успешности лечения - начало набора веса. В дальнейшем родственникам необходимо тщательно контролировать состояние больного и при появлении тревожных симптомов обращаться к психологу, неврологу.

Видео — «Интервью с девушкой больной анорексией»

Cтраница 1

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо Вы к ним подготовились.

Успех переговоров готовится заранее. Следует изучить партнера, наметить для своей позиции возможные пути сближения, варианты развития успеха. До начала переговоров необходимы соответствующая атмосфера, эмоциональный настрой. Если вы плохо себя чувствуете, внутренне не готовы к беседе, не можете отключиться от текущих проблем, лучше не начинать переговоры.

Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда - как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент нашего поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными - традиционными и новейшими - теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.

Для успеха переговоров проблему следует сформулировать следующим образом.

От чего зависит успех переговоров.

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка.

Они всемерно стремятся содействовать успеху переговоров о взаимном сокращении вооруженных сил и вооружений в Центральной Европе и в этих целях неоднократно выдвигали в их ходе конструктивные предложения о путях разрешения основных вопросов, являющихся предметом: рассмотрения. Их новым крупным усилием, имеющим целью добиться решительного прогресса на переговорах, является предложение от 8 июня 1978 г., охватывающее весь комплекс обсуждаемых проблем и обеспечивающее равенство вооруженных сил двух сторон в районе сокращений при существенном понижении их уровней в сравнении с нынешними. Дело сдвинется с места, однако, только в том случае, если ответ другой стороны также будет проникнут конструктивным духом.

Такой подход обусловлен тем, что успех переговоров с покупателем зависит в основном от клиента. Поэтому все действия продавца должны быть направлены на достижение главной цели - убедить клиента.

Какие важные тактические факторы влияют на успех переговоров.

Советский Союз прилагает настойчивые усилия для успеха переговоров с США по ограничению ядерных вооружений в Европе и стратегических вооружений в целом. Советские предложения па этих переговорах открывают реальную возможность значительного сокращения вооружений. ГДР целиком солидаризируется с конструктивным подходом СССР к вопросам разоружения.

При этом государство-реципиент, с тем чтобы обеспечить успех переговоров, должно продемонстрировать инвесторам из других стран свое стремление обеспечить обязательство предоставлять безопасный инвестиционный климат. Не менее важно убедить местное население в необходимости соблюдать обязательства по привлечению ПИИ.

Китая вести подготовку к войне и голоду содействуют успеху переговоров. Если это делается, чтобы оказать давление на Советский Союз, то можно заранее сказать, что усилия тут тратятся попусту. Нервы у нашего народа крепкие, о чем не мешало бы уже знать организаторам военной истерии в Китае. И в конце концов в четком урегулировании вопроса о границе КНР заинтересована уж никак не меньше, чем Советский Союз, располагающий всем необходимым, чтобы постоять за интересы советского народа - строителя коммунизма.

Одним из таких примеров использования информационных технологий, играющих существенную роль в успехе переговоров, может сыграть определение области значений параметров, приемлемых для всех участников переговоров. В этом разделе мы остановимся на двух связанных между собой методах: определении рубежа эффективности и нахождении равновесия Нэша, искусство использования которых может существенно способствовать принятию согласованного решения.

При передоверии ПОВЕРЕННЫЙ отвечает лишь за выбор замещающего лица, а не за успех переговоров и исполнение поручения.

Для достижения этой цели большое значение будет иметь завершающий этап общеевропейского Совещания государств по безопасности и сотрудничеству, проведенный на высшем уровне, успех других переговоров и начинаний, направленных на ограничение гонки вооружений, расширение разрядки, придание ей необратимого характера.

Современное понятие о ведении бизнеса всегда предполагает работу с людьми, чем бы ни занималось предприятие. И это не только умение организовать работу штата, завоевать уважение подчиненных и симпатии клиентов, это еще и ценнейшее умение договариваться, т. е. заключать сделки на выгодных для себя условиях. Ведение деловых переговоров и этика делового общения играют в данном случае одну из главных ролей. Не важно, кто вы – состоявшийся бизнесмен и глава крупной компании или молодой торговый представитель, делающий первый неуверенный шаг навстречу будущей карьере, коммуникабельность – это ключевой элемент успеха ваших коммерческих начинаний.

Талант блестящего переговорщика начинается с умения получать удовольствие от самого процесса переговоров.

Сложности ведения деловых переговоров по своей природе мало чем отличаются от сложностей общения в целом. Переговоры начинаются с общения, их деловая составляющая красной нитью проходит сквозь процесс непринужденного разговора двух людей, и результат их очень часто зависит от того, насколько переговорщикам удалось понравиться друг другу. Главные враги любого общения всегда одни и те же:

неуверенность в себе;
излишнее напряжение;
отсутствие интереса к собеседнику или зацикленность на самом себе.

Научиться чувствовать себя в своей тарелке в любом обществе можно, записавшись на курсы повышения личной эффективности, ораторского искусства или актерского мастерства. Если вы испытываете трудности даже при элементарном бытовом общении с окружающими, обязательно начните с устранения коммуникативных барьеров. Следующий шаг – изучить основные приемы и установки к проведению деловых переговоров любой сложности. Всего их 10.

Готовьтесь тщательно

Существует распространенный и живучий стереотип, согласно которому переговоры целиком и полностью строятся на импровизации. Считается, что переговоры невозможно отрепетировать, тем более не удастся все в них предусмотреть. Отчасти это справедливо, т. к. живой диалог всегда непредсказуем. С другой стороны, в ходе подготовки можно определить для себя ряд очень важных вещей:

Конечная цель. Ее следует сформулировать как можно точнее, так, чтобы суметь представить.
Реальный результат. То есть что произойдет после того, как ваша цель в переговорах будет достигнута, что вы получите.
Средства достижения цели. Вам известна личность собеседника, вы определили себе цель и знаете, ради чего вам необходимо ее достичь. Самое время озадачиться выбором тактики и методики.

Расставляйте приоритеты

Ведение переговоров с деловыми партнерами предполагает возможность внезапно оказаться перед выбором: добиться актуальной цели или сохранить долгосрочные отношения. Как ни велико желание получить все и сразу, уступка может оказаться для вас стратегически верным ходом, который оправдает себя сторицей в долгосрочной перспективе. Старайтесь продумывать такие ситуации заранее, в спокойной обстановке, когда вы не ограничены во времени на размышление и не подвержены влиянию эмоций. Имея готовое решение в запасе, вы не ошибетесь и не окажетесь в сложном положении.

Будьте честны и открыты

Честность подкупает, создает атмосферу доверия и дает собеседнику повод быть честным в ответ. Раскрывая некоторые карты, вы как бы говорите: «Видишь, я не пытаюсь тебя надуть, мы друзья!». При этом совсем не обязательно быть честным в ущерб себе или своим деловым интересам. Например, если вы беспокоитесь или чувствуете себя неловко, скажите об этом прямо. Это не только даст возможность собеседнику войти в ваше положение, но и поможет избавиться от чувства дискомфорта, ведь вам больше не придется его скрывать.

Меньше говорите, больше слушайте

Активное слушание – это метод, позволяющий получить сразу несколько преимуществ в беседе:

Выказывая интерес к тому, что говорит ваш собеседник, вы подчеркиваете его значимость, это всегда льстит самолюбию. К тому же, банальный этикет никто не отменял.
Позволяя собеседнику много говорить, вы получаете возможность больше о нем узнать, изучить его образ мыслей, угадать его цели и желания.
Оставаясь в роли слушателя, вы сообщаете собеседнику минимум информации о себе и лишаете его возможности изучать вас.

В основные правила ведения деловых переговоров входит простейший прием пассивного слушателя – повторять последнюю фразу собеседника с вопросительной интонацией.

Обсуждайте интересы собеседника

Все, на чем настаивает и чего добивается собеседник, логически вытекает из его интересов и желаний. Если пытаться заставить его изменить позицию, то делать это лучше всего с учетом причин, заставляющих его эту позицию отстаивать. Задавайте собеседнику больше вопросов, спрашивайте его о том, чем вызваны те или иные его действия и решения. Занимайте его сторону и подсказывайте варианты достижения его целей выгодными вам способами. Эта техника работает всегда лучше, чем критика или давление, т. к. позволяет вам добиться своего, не заставляя партнера чувствовать себя проигравшим.

Предоставляйте выбор

Право выбора у большинства людей ассоциируется с контролем над ситуацией. Эта ассоциация бессознательна, человеку просто комфортнее, когда у него есть несколько вариантов вместо одного. То есть чтобы увеличить вероятность положительного исхода переговоров, подготовьте не одно, а два или три предложения, каждое из которых будет вам выгодно. Этим вы создадите у собеседника иллюзию принятия решения, хотя в действительности он лишь выберет одно из решений, принятых вами.

Никогда не оправдывайтесь

Один из способов сбить человека с толку – заставить его постоянно оправдываться и доказывать, что он не «верблюд». Это противоречит этическим принципам деловых переговоров, поэтому мы не советуем пытаться применять данный прием на практике, но о нем стоит знать. Помните, что попытка оправдаться равнозначна признанию вины и смене равного положения на зависимое. Избегайте оправданий!

Контролируйте эмоции

Анализируя современные стили и концепции ведения деловых переговоров, необходимо понимать разницу между контролем и подавлением. Подавляя эмоции, вы их уже испытываете, а значит, в той или иной мере находитесь под их влиянием. От того, удастся ли вам подавить эмоции, зависит лишь то, сколько поспешных и непродуманных действий вы успеете совершить. Все варианты проигрышные.

Управление эмоциями – это умение сохранять нейтральность в любой ситуации, игнорировать провокации и всегда руководствоваться голосом разума. Легко это умение не дается, оно требует длительной работы над собой, но взамен вы научитесь всегда соблюдать золотое правило переговоров – оставаться спокойным.

Сохраняйте пространство для маневрирования

Каждый переговорщик стремится получить преимущество. Это нормальное положение вещей и для вас, и для вашего партнера. Способы бывают разными, готовым следует быть ко всем.

Ничего не обещайте авансом.
Не соглашайтесь на то, в чем не уверены, не принимайте решений по вопросам, в которых плохо разбираетесь.
Всегда оставляйте за собой право выхода.

Учитесь производить впечатление

Особенности ведения деловых переговоров – это не только правильный диалог. Эффектная внешность, сильный голос, обезоруживающий тон, приятная улыбка, четкая речь, грамотно созданный имидж – все это кирпичики вашего успеха. Зачастую на переговорах не столь важно, кем вы являетесь, чем то, кем можете казаться, и даже лучшие профессиональные качества могут быть в одночасье перечеркнуты банальным неумением подать себя.